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苗木企业战略规划之优化篇
发布者:马超   发布日期:2014-09-03   点击次数:247204

战略落地之后绝大部分情况下要根据产业发展状况和企业自身状况不断修正,这种修正就是战略优化的过程。在战略执行过程中需要检查并优化的过程难度甚至大于制定战略规划。

  1.人力资源的战略优化

  前几年,苗木产业发展快速,毛利润高,尤其是华北和西北地区,缺乏人才的现象比较普遍,企业制定了战略规划后,在不同阶段对人才的需求也不一样,因此优化就成为一种必然。

  保定筑邦园林的崔伟京总经理曾经是全国苗木十大经纪人,在保定地区的苗木圈子中享有较高声誉,这几年华北地区的苗木产业发展迅速,量价齐增,筑邦园林的苗圃面积也在快速扩展,从原来的2000亩,快速发展到5000亩,在这种快速发展面积的同时,崔总看到了未来经营的风险,果断地向园林工程领域涉足,这种转变为崔总带来新的商业机会,但同时也给他带来了新的管理难度。

  园林工程开始阶段最难的是订单获取的来源,崔总为此配置了拥有社会资源的股东,在过去的一年这种作用非常明显,但是随后就出现了具体工程管理经验不足,工程难以收尾的问题,这时候需要的是工程管理人才,笔者认为,再往后,崔总还需要融资专业人才、品牌建设专业人才等等。

  筑邦园林面临的人才结构问题与企业一般的人才结构高度一致,企业前期发展需要更多的是专业人才,能够解决生产技术问题,中期发展需要的是综合素质比较高,能够适应专业管理与生产增效的双重挑战,后期往往需要品牌建设、流程建设、资本运筹的人才,在园林行业中,即便是铁汉生态、普邦园林这样的上市公司也符合这种人才结构的发展历练,筑邦园林遇到这样的问题很正常。

  园林苗木企业面对这样的问题,我们不能盲目地使用高薪水从业界外引入大量高素质人才,因为业界外人才在半年内往往难以解决行业内的问题,在半年内徒增管理成本不说,“高薪不干活”的屎罐子被扣在了空降高管的头上,造成高薪引进的人才与原有的团队成员难以融合,甚至造成原有团队成员的离心力增强,企业的沟通成本增高,盈利能力下降。

  面对这样的问题,我们可以考虑从股权和期权两种模式入手,所谓股权就是赋予核心员工过去历史阶段工作贡献的肯定,可以用赠送股权或者低价购买股权的模式将员工变成股东,但是不能简单地把股权交出去就完了,还需要思考企业未来发展所需要的人才与当今人才的人才结构很可能不一样,也就是今天的核心员工未必都能适应企业未来的发展继续担当核心的职位,因此需要预留期权,以便企业能够以合理的薪水吸引企业高素质员工加盟企业,并全心为企业服务。期权在设计时就向原有股东说明,为了让核心团队能够更好的为股东创造效益,原股东们应该预留出各自股权5%-15%之内的期权池,作为未来团队的股权来源,这个期权池的获益人可能是现有的团队成员,也可能是未来新加入的核心团队。

  2.苗圃管理战略优化

  我们假设以1000亩的单位面积作为标准划分苗圃的大小,1000亩以下的苗圃算作是小苗圃,1000亩地以下的苗圃,老板可以作为一个专职的管理员,形式苗圃管理权,那么当苗圃面积接近5000亩的时候,老板就必须引入职业团队管理苗圃了,这种面积的量变将会导致管理的质变。

  职业经理人管理苗圃在管理难度上增加变量最大的是管理的监管成本。中国有句老话叫做“用人不疑,疑人不用”,这句话在现在管理制度上似乎不完全对,李嘉诚先生所倡导的是“用人要疑,疑人要用”。老板既是企业所有者又是企业经营者时,他可以随意决策,不需要沟通。经营者与所有者的利益100%一致,所以企业应该降低监管成本,以提高决策效率,降低管理成本,从而保证未来苗木产品的高性价比。假如苗木企业制定的是苗圃面积增大的战略,那么未来引入职业经理人管理,提高苗圃监管成本就是必然选择。

  盲目的监管,没有充分的授权,职业经理人就会变成傀儡,毫无工作的主动性,最后是回归到原来的管理状况。职业经理人管理苗圃,最好的方法就是操作流程化、质量标准化、财务透明化,人才梯队化。流程化的操作避免了感性管理,标准化的质量在生产投入与营销定价上会减少不必要的纷争,财务透明化可以让职业经理人与老板对财务支出与相同的知情权,猜疑会减少,信赖会增多;有了前面的管理铺垫,年轻人也会比较容易上手,这样人才梯队化就比较容易形成,形成人才梯队后,合理的人员流动就不会让老板过于紧张了。

 3.营销战略优化

  苗木的传统营销方法是坐商,广告完了以后就坐等客户上门。这种营销理念在过去的30年也许是正确的。但是未来的苗木营销坐商显然不如行商,也就是主动跑客户。笔者在以前的文章“SAVE理论可能拯救谁”中提到过,能够提供植物整体解决方案的苗木供应商将会更受买方的欢迎。在写那篇文章的时候,我还是在理论的基础上加以推演,并没有实际的案例来支持这个猜想。一年过去了,越来越多的实际案例开始震撼笔者的视听,在此与大家分享。

  张辉先生曾经是南方周末广告部主任,在苗木行业他绝对是外来的和尚,但是他的红枫营销经却念得比一般的苗木企业好很多。首先张总没有把目光过多地盯着园林行业,而是聚焦在外围的商业和住宅地产公司、现代农业产业园、旅游地产等业外企业,这些企业希望通过苗木种植拉动土地增值的动机强烈,在北方地区种植红枫的整体景观效果非常明显。张辉先生提供的是红枫产业基地的整体规划设计、苗圃建造及景观施工配套、全规格段红枫苗木的整体供应。只要客户认可创意、拿出土地和资金,剩下的事情张总可以整体解决,这其实是SAVE营销理论在苗木行业的经典案例之一。

  不少读过科特勒营销书籍的朋友对于4P理论也许并不模式,那就是Product(产品), Price(价格), Place(渠道), Promotion(促销)。 这种理论已经发展几十年了,在产能不足,卖方市场的时候,这种理论非常盛行,很管用。但是社会在变化,科技在进步,大量产品产能过剩,买方市场的背景,传统的4P理论的局限性就越来越明显,新时代的4P理论开始出现端倪了,也许笔者是在大放厥词,欢迎伙伴们拍砖。

  新的4P理论是笔者从一个论坛上学的,学了以后就在园汇电商微信号推出了新的服务:微店。exPerience(体验), Processing(简单的),Participation(参与), Propagating(传播)。这个理论在O2O时代被提出来,苗易网在苗木网络营销中将逐渐使用了。首先是体验,网络时代,客户体验非常重要,游戏规则必须要简单,与客户最好能够互动参与,并且由客户主动传播。苗易网推出微店,首先是邀请30位免费客户体验微店,在微店中将允许客户做提供自己苗圃的产品照片、地址和联系方式。微店基于手机微信,能够简单快捷地使用并管理自己家的店铺,这个店铺甚至可以与花木城的实体店铺相互联动。卖家为了能够让自己的店铺更漂亮更有吸引力,将尽可能花时间与苗易网一起探讨店铺管理技巧,在微店时代,苗木卖家可以随时拿出手机向买家展示自己的产品,同时可以在朋友圈不断刷新分享,也可以定向地将微店推送给千里之外的客户。微店的前三十个客户的征集时间只用了2个小时,这就是互联网的力量。

  新的4P营销理论在旅游地产形态的苗木营销中也有效,笔者以天适集团的旺地樱花为例,旺地樱花的简单理解就是通过樱花带动旅游,把地搞旺了,天适集团与地方政府分享土地增值溢价。旺地樱花在樱花盛开的季节邀请游人前往苗圃或公园看樱花,现场体验樱花的绚丽与情景。整个园子就种着一种植物樱花,简单地透露着植物的规模化力量。游人身处樱花仙境,绝大部分人会用相机或者手机拍照,然后就是朋友圈里面的就会有一堆美景美人图片分享,天适樱花也就可以免费传播自己了。天适集团已经种植了3万亩地的樱花,如此的大手笔,在营销创新方面也走在全国前列。

  作者:马超

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